溝通與談判技巧培訓思想總結

發布日期:2014-07-23 點擊次數:163
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2元彩票大乐透走势图连线 www.wawfmj.tw   在此首先非常感謝公司的這次培訓,讓我想通了一些市場上想不通的事情和問題,相信經過這次培訓后,能更好的服務客戶,操作好市場,完成公司的任務。同時也為自己的目光短淺而感到自責——培訓時間適逢十一月銷售高峰期,心里有點小不爽甚至抵觸情緒,但從課程開始的時候,才發現回來確實有很多的好處,因為在市場上,最可怕的不是犯錯誤,而是你自己錯了,你確不知道。而這次培訓,讓我想通了在市場上的可能遇到的部分問題。

  現在對于此次培訓的感悟及要點作出如下分析:

  一、溝通中,沒有“對”與“錯”,只有“取”與“舍”。這句話說的確實是有道理,市場是動態的,誰也不知道什么是對或者什么是錯,只能說你是對什么事情的態度,想想平時在與客戶溝通中,很怕說錯了什么而影響到與客戶之間的合作,很多事都不敢做,有時,顯得我們比較小氣,其實,在市場運作過程中,很多事需自己去取舍,么樣的做才能對我們的業務更有利。這才是我們存在于這里的價值;

  二、確定目標。在工作過程中,如果發現自己努力過,沒有成功,我們需要反思下是不是自己目標沒有選對,或者在短期內,是不是應該調整市場運作的思路,將整個任務分拆成很多個小的任務,這樣也會很容易讓自己的工作更有成就感,來增強工作的動力;

  三、敢于溝通。以往我們在溝通中,為了怕客戶提出一些不合理的要求,過于地占主導地位,但這樣的一個后果是很容易忽略客戶的想法及競品廠家的動態,其實我們不應該怕客戶提要求,我們應該敢于溝通,對于客戶的一切細節要求,可以一個個的進行解答,這樣才能達到一個更好的合作,這樣客戶才會和我們長遠走下去;

  四、確定時間。在市場的運作中,我們很容易忽略的一個問題就是,有時客戶有合作意向,我們沒有乘勝追擊,并沒有問他一個具體的時間表,比如約在什么時候詳談,后期如何操作等細節問題。所以我們除了讓客戶承諾外,還應該問其具體的運作時間方案,給予一定的壓力,會給我們的工作帶來不少的方便;

  五、渠道加深。對于成熟的市場,我們或許更容易忽略掉進行日常維護;對于新的市場,總覺得“有人已經做了”、“現在銷量不大”或者是競品在當地根深蒂固等等客觀因素,而影響到個人銷售行為。有時候,我們沒有給客戶太大的銷售壓力,而是把壓力都自己給杠,造成的結果是客戶沒有?;?,不會把注意力或者精力放到我們的產品當中來,使得業務人員非常被動。因此,不管在哪個市場,都要投入精力去開發、維護,把渠道加深、拓寬。

  六、談判過程中的技巧:

  A、條件分拆。如果有些條例客戶可能意見比較大,我們可以分開來談,讓其答應一個個的小條例,然后再來進行歸攏,最終達到我們的目的。

  B、沒有達到初步意向前,不要作出讓步。平時在談判的過程中,有時怕失去客戶,會主動的給予一定的讓步政策,來拉??突?,這確實是不可取的。

  C、僵局談判過程中,可以采取一些其它的手段來轉移客戶的注意力,先增強客戶的合作意愿,等客戶有意愿合作了,再吧一些問題丟出來,再次洽談。

  七、站在客戶的角度理解他。在以往的工作過程中,我們存在“想當然、應當是等等想法,讓為客戶應該么樣做才是對的,但我們沒有換位從他們的想法來想,理所當然的就會出現一定的誤解解,如果從客戶那邊想問題的話,或者很多不必要的誤會就不存在啦;

  八、曲線救國,旁敲側擊尋找找目標人物。我曾經有過深刻的體會:我準備攻克當地一家比較大型的醫藥公司,在沒有采購經理電話的前提下,我前去多次都沒有碰到本人,工作人員也不愿意告知電話或者行蹤。直至十多次,浪費了不少的時間和經費。仔細想想,道理很簡單,工作人員都不告訴他的電話,沒有經過采購經理的同意,當然不會隨便把電話告知給陌生人。如果轉去門店,把門店的關系處理好,詢問需要的電話號碼是很容易的。

  九、按性格來給客戶分類,進行區別對待,從而減少不必要的麻煩。經過這種分類,能夠用不同的態度對待不同的客戶,處理問題起來游刃有余。相反,如果用同一政策來對待,當然有很多問題就會想不通,而增加自己的工作量。

  在此次培訓中,猛然覺得自己在幾個方面做得不夠,需要后期增加學習:

  首先,在這次培訓中,嚴重的感覺到對于我司產品的知識還不是太精通,目前工作基本上放在客情維護和溝通,無法滿足學術型客戶的需求。

  其次,結合國家最近出的二非政策和孟老師的講課,也對自己的市場進行了一下反思:

  品種分類操作,我的市場上相對來說,品種線劃分比較清楚和明白,這一點有了一個比較好的基礎,首先,碧韻和艾無憂專供連鎖,利用自由人加強對于連鎖渠道的控制,來增強我司品種的知名度和競爭力,華典25毫克在保健品進行流通,此品種在濰坊的市場占有比重較大,目前階段要保持此品種的銷量,來達到一個平穩地近渡,同時對于部分小的商業公司放貨銷售,來作為保健品的一個補充。對于華典10毫克,仍然堅定走商業路錢,對于現在有自由人的地方,要求其找一個商業公司掛靠,同時,留足商業空間;

  對于現有客戶分區域來進行進行管理,劃分相對的區域和渠道,進行管理;同時對于空白區域進行客戶新增,不再象原來那樣把品總種大包給某一個人,或者同一區域內,同一品種有幾個客戶同時進行操作,同時再前去配合經銷商對于終端開發工作。

山東辦 徐歡