天道酬勤,堅持不懈,成功無捷徑

發布日期:2014-07-23 點擊次數:273
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            ——“運籌帷幄,決勝千里”銷售人員溝通談判技巧內訓有感

人的一生不可能一帆風順,機遇和成功永遠垂青于那些經得起挫折、不甘失敗、對奮斗目標百折不撓的追求者。

                                               ——題記

  如果說選擇了高山,是意味著選擇了坎坷,選擇了跋涉的話,那么選擇進入葛店人福的我唯有腳踏實地,因為天道酬勤,一份耕耘,一份收獲,成功無捷徑。首先,我得感謝公司給我此次培訓學習的機會。為期兩天的培訓,可以說自己感受頗深,內心深處無不受到感染,可謂是受益匪淺!

  培訓前,老師用完整、幽默的自我介紹以及引用管理大師彼得·德魯克的三句名言將我們帶入了培訓課堂,拉近了我們彼此間的距離。談到溝通時,他講到溝通的定義、目標、溝通最基本的SMART原則:Specific、Measurable、Action-oriented or Ambitious、Realistic、Time-bound,有效溝通的作用以及溝通的四大特點等。談到溝通,老師始終以目標為載體。這讓我深知,達到目標的前提唯有進行有效地溝通,在溝通中,我們要避免自轉式回應,因為目標的達成與否與溝通存在直接的因果關系。目標的核心在于量化和時間上的限制。

  通過孟老師對溝通技巧細致入微的講解,我還了解到,在與客戶溝通的時候,聆聽是必不可少的,我們要善于聆聽,聆聽不僅是對客戶的尊重,有時對我們期待達成的目標起著至關重要的作用!聆聽也不僅僅是通過耳朵,我們還得用心、用大腦去聆聽,因為用心才能注意到細節上的東西,用大腦對客戶的話進行揣摩,分析后較快做出判斷。所以溝通是前提,有效的溝通是關鍵。

  在講到客戶選擇和談判技巧時,老師用相關專業知識講解與“男女約會”的視頻案例相結合,生動形象地將男女雙方比作成彼此洽談的兩客戶。由開始彼此的較好意向,到慢慢的觀點不統一,出現分歧,到談判陷入僵局,再到進入拉鋸戰談判,到最后出現一個雙方都滿意的結果,可謂是“雙贏”。這其中的種種情況無不體現出談判雙方的高超談判技巧和靈活。另外,通過學習,我知道在選擇客戶時,沒有最好,只有最合適。選擇意向客戶和目標客戶,不能忽略任何一個環節,要對客戶信息進行綜合分析后做出判斷,有時候小人物起大作用,或許他會決定最終成敗!對于目標客戶,還要采用從青蘋果到黃蘋果,再到紅蘋果的晉級培育,通過客情和學術拜訪,使其成為紅蘋果客戶,其中的拜訪要有計劃性和周期性,還要堅持。

  在談判技巧與客戶拜訪上,老師還以西安楊森藥業為案例,通過對視頻分析,將實際中與采購經理、與經銷商的談判技巧描繪得淋漓盡致。通過學習,我還知道了當談判雙方爭執不下,分歧較大時,可采用“談判議題整合法”,先放下糾纏不清的問題,引入一個新的議題,以此來打破僵局。價格是個很敏感的問題,要盡可能地掩蓋自己讓步的真實動機,以免被對方抓住把柄。在拜訪客戶實例的學習中,使我對日后的拜訪工作思路更加清晰,明確。小組間的交流、討論使相關技巧像烙印一樣深刻于心,揮之不去!

  讓我覺得神奇的是,老師教會了我們如何區分人性偏好及色眼識人的本領,通過舉例講解紅、黃、綠、藍四種人性格的偏好和其具備的優勢和劣勢,使我們很快對這四種人有了較好的辨別能力。其中的舉例涉及到綠色性格的歌手——許志安,他的一首《你為什么背著我愛別人》,道出了對鄭秀文執著的愛;也分析了《西游記》中的角色人物,它們各具特色,性格雙重或多重……案例生動、形象。通過對此章節的學習,我知道針對不同性格的客戶如何制定不同的談判方式和應對措施。比如:對于紅色性格的客戶,盡量簡明扼要,給出選擇即可。他會選擇自己喜歡的產品,并且把它賣好。

  培訓最后,我還學到了兩條重要法則:將心比心的黃金法則——你希望別人怎樣對待你,你就怎樣對待別人。投其所好的白金法則——別人希望你怎樣對待他,你就怎樣對待他!

  從培訓開始到最后結束,以小組為單位,老師始終以激勵的方法,用加分政策來激勵我們的自信心,以此來增強我們的凝聚力和團隊合作意識。兩天的培訓,因為堅持和不放棄,最后我們小組勝出,領獎品時,我們都露出了滿意的笑容……

  兩天的培訓雖短,但也很漫長。因為于銷售本身而言,就像鄭總所說“才開始,路很長”。的確,前方路任重道遠,它將一直影響我們日后的工作,只有在成長中不斷學習,我才能在學習中不斷成長!我認為,學以致用才是關鍵所在。把學到的結合當地實際市場情況,最終會有效果的。我相信,天道酬勤,堅持才是勝利!成功沒有捷徑!

  后記:不管我們現在的生命是樣的,一定要有樹的種子,即使被人踩到泥土中間,依然能夠吸收泥土的養分,自己成長起來!不管現在的生命是怎樣的,一定要有水的精神,像水一樣不斷地積蓄自己的力量,不斷地沖破障礙。當時機來臨時,就可以成就自己的生命!

甘肅辦  沈瑾琦